Differenziare il tuo prodotto premium: caso di studio sul mercato della Nigeria
La Business Analysis riguarda anche la strategia di vendita con la quale è possibile differenziare un prodotto premium in un mercato saturo. Trovare nuovi clienti può essere piuttosto impegnativo, soprattutto in un mercato in cui vi è un confine ‘poroso’ e un afflusso di diversi prodotti competitor all’interno del mercato. Nel caso del sistema di mercato della Nigeria non ci sono restrizioni che blocchino l’importazione di prodotti competitor scadenti, quindi molti prodotti di scarsa qualità si fanno strada nel mercato. Condividerò in questo blog come ho affrontato questa sfida e come le competenze di Business Analysis mi hanno aiutato.
Tre strategie per la differenziazione dei prodotti premium
In qualità di specialista tecnico delle vendite, avevo bisogno di creare un vantaggio competitivo per il mio prodotto e renderlo superiore alle alternative sul mercato. Avevo bisogno di differenziare il mio prodotto in tale mercato. Per raggiungere questo obiettivo, ho implementato tre (3) strategie che hanno contribuito a distinguere i miei prodotti dalla concorrenza.
1. Creando un mercato di nicchia
Essendo il mio un prodotto premium e relativamente nuovo sul mercato, era importante fare ulteriori ricerche per capire meglio quali fossero i potenziali acquirenti e utilizzatori. L’ho fatto creando una segmentazione del mercato che mi ha aiutato a capire perché e chi acquista il mio prodotto premium, in base alla sua qualità e alla sua Value Proposition. Questo mi ha aiutato a delimitare il pubblico di destinazione e a portare un maggiore aumento delle vendite e del ritorno sull’investimento per le spese di marketing. È stato facile concludere che il prodotto non era adatto a tutti ma ad un target specifico.
2. Costruendo relazioni di qualità
Uno dei tanti errori commessi dai consulenti di vendita è che si concentrano maggiormente sulle vendite piuttosto che sulla costruzione di relazioni gratificanti. In un paese come la Nigeria, la costruzione del marchio richiede tempo. Combinare nella giusta proporzione un prodotto dirompente con un servizio clienti impareggiabile e un pizzico di personalizzazione può aiutare a creare connessioni autentiche. L’analisi degli stakeholder, un’attività di Business Analysis descritta nel Babok, può aiutare molto. La disponibilità ad ‘andare oltre’ e la sincera preoccupazione per le esigenze del cliente hanno contribuito a distinguere i miei prodotti dalla concorrenza. Il trucco è stato presentarsi più come un fornitore di soluzioni che come un venditore.
3. Creando fedeltà al marchio
Era importante sapere che il cliente avrebbe associato sempre elementi del marchio come logo, colore e caratteristiche specifiche del prodotto. Per quanto semplici possano essere queste caratteristiche, esse aiuteranno a differenziare il vostro prodotto dalla concorrenza, così come lo hanno fatto per il mio prodotto. Il fatto che il materiale del mio prodotto sia unico e la sua facilità di identificazione ha dato ai miei clienti motivi in più per tornare sempre. Inoltre, l’utilizzo di una forte presenza sui social media per promuovere e tenere traccia di ciò che i clienti dicevano del mio prodotto mi ha aiutato a essere proattivo piuttosto che reattivo. Questa è stato un fattore di strategia di vendita chiave in un paese come la Nigeria.
Conclusione sulla differenziazione del prodotto premium
In conclusione, la differenziazione del prodotto, nella mia esperienza, ha permesso di aumentare la quota di mercato da zero a circa il venti per cento. Un risultato che, accompagnato alla possibilità di vendere il prodotto a un prezzo più alto, ha portato ad aumentare i profitti. I clienti si sono dimostrati disposti a pagare di più in cambio di una maggiore durata del prodotto, alla sua estetica e ad un servizio clienti di qualità.
